从23万到3亿,董明珠第二场直播漂亮翻身 格力股价上涨
发布时间:2020-05-12 18:00:00 浏览次数:336 作者:1 分类: 热点报告

5月10日晚,董明珠第二次直播带货,直播销售额30分钟过1亿,100分钟破2亿,大件家电直播带货中从来没有过这样的成绩。然而,在4月24日首场直播中,董明珠仅卖货23万元。

是什么造成了这巨大的的落差?我们从网络状态、直播场地、合作主播、选品价格四个方面来分析两场直播的差异。

①网络状态

首场直播中,网络屡次出现断线,卡顿、杂音和音画不同步等故障遭遇网友疯狂吐槽。“太卡了,根本听不全产品介绍!”“为什么要直播却不提前做好准备工作?”“谁也没想到,董明珠的直播首秀竟然败给了网速!”甚至有人质疑格力的技术不行,连个网络都搞不定。由于直播时网络不给力直接影响到观众体验,卡顿的时候,线上观看人数从十几万暴跌至几万。

而在第二场直播,网络终于稳定了,没有拖后腿。

②直播场地

董明珠首场直播在格力总部,边走边介绍格力的家电、机器人和医疗设备。第二场直播董明珠选择了设备完备的专业直播间,采用传统的定点介绍产品直播方式,画面流畅度比首秀提升不少,观众体验比首场好多了。

③合作主播

首场直播董明珠和抖音名人小小莎老师一起出现,更像“采访”。董明珠在这场直播中很少和网友互动,以介绍产品功能为主,只回答了几个网友的问题,更没有“买它!买它!!买它!!!”的吆喝。

第二场直播是N+1主播团模式,快手旗下知名主播二驴、驴嫂平荣、李鑫与董明珠一起带货,四个人进行配合。“董小姐”虽然金牌销售出身,但线上和线下销售模式还有些差别,经验丰富的主播能快速炒热直播间氛围。在董明珠离开直播间的间隙,三个主播全程串场,确保不冷场。

而在第二场直播后董明珠又转场去了淘宝直播间,连麦两位名嘴组合“小朱配琦”,保证了直播效果,1分钟卖1200万。

④选品价格

首次直播产品并没有什么优惠。38件商品中,最便宜的是售价139元的充电宝(也是当晚卖得最好的产品),而其他的多为高端产品,比如16999元的柜式空调,18999元的空气能热水器,12000元的号称可杀新冠病毒的空气净化器,都不算是能跑量的产品。格力拳头产品空调最便宜的一款也在6999元,一台都没卖出去。

第二场直播产品价格就显得亲民多了,多款产品号称是“全网最低价”。期间她重点介绍了具有消杀新冠病毒功能的空气净化器,以及一款售价为199元的榨汁杯。一款售价为1949元的空调售出近7万件,单品销售额过亿元。

两场直播成绩

董明珠首次直播中,累计观看431万,在线人数峰值21.63万,所有格力产品的销量不到300件,销售额为23.25万元,最热卖的产品是价值139元的充电宝。

第二场直播累计观看人数超过1600万,最高同时在线100万人,3个小时成交额达3.1亿,这接近2019年董明珠线上店一整年的销售额。一款售价为1949元的空调售出近7万件,单品销售额过亿元。从数据上来看,还是打低价更为吸引消费者。

两场直播反响

从网络舆情趋势看,董明珠直播首秀舆情峰值出现在直播两日后,而第二场直播的舆情峰值出现在直播次日,舆情爆发时间后者远短于前者,而在数据量上后者也高于前者。相对来说,董明珠第二场直播更吸睛。

从直播后24小时网络情绪偏向看,虽然董明珠两场直播都以正面情绪为主,但第二场直播正面情绪占比更高。毕竟第一场直播网络卡、互动少、价高无优惠,观众体验不佳,也很难打动大家去“剁手”;第二场直播画面流畅、有资深主播带节奏、打出全网最低价,体验提升又有优惠可尝,好感度和购买欲就上来了。而直播的成绩很大程度上决定了各界的评价好坏,拿下3个亿佳绩的董明珠和格力自然是好评如潮了。

董明珠上演“真香”,格力股价上涨

从23万到3亿的跨越,让一开始对直播持保留态度的董明珠转向支持,上演“真香”现场。

第一场直播“翻车”,董明珠表示:“直播带货这是一种新模式,大家都往这个方向走的时候,我依然还是坚持我的线下,随着疫情转好,线下还是要把它做起来。” 但第二场直播董明珠一雪前耻,表示“直播带货给人感觉是人人都参与进去了,通过一个新的销售模式,能让更多人更直观、更快捷地了解到中国制造的产品。我希望今天的直播不是一个结束,而是永远”!

对此,资本市场反应迅速,5月11日,格力电器股价开盘大幅拉升3.16%,格力市值增加百亿。据悉,一季度格力电器损失(少卖)了300亿,2月、3月空调销售几乎为0,净利跌超70%。董明珠一场直播能抵得上去年线上店一年销售,让外界看到了格力未来更多的可能性,对其增添更多的信心。

新希望刘永好说,“做企业的就没有不难的时候,企业家总是迎难而上”。当前各行各业均面临挑战,依托互联网尝试直播带货,对于从前全盘依赖线下销售的企业来说是很好的尝试。前有罗永浩、梁建章后有董明珠,连张朝阳都准备下场直播带货了!

主动拥抱变化,或许下一个机遇就出现了。

 

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