to b企业如何通过线上宣传推广寻找潜在销售线索

市场宣传推广是TO B企业的空中部队，以宣传品牌形象，推广产品的差异化为核心任务，以撒网的方式，从空中大范围的宣召潜在的销售客户线索，为销售获取更多的潜在客户。

一、市场宣传推广，具有最基本的以下 5 项作用：

（1）品牌塑造：市场宣传推广可以对企业、产品的重要特性进行塑造，在用户中树立良好形象，建立行业圈子：一方面，用亮点、差异化，避免与竞争对手同质化竞争；一方面，承载企业、产品价值观和使命，感染用户，建立圈子和口碑。

（2）获得销售线索：市场通过各种媒体、会议等渠道，大规模触达各种潜在目标客户，为销售提供大量的销售线索，这是销售一对一、地推方式无法获得的资源。

（3）持续曝光：互联网时代的宣传，都会在搜索引擎、网站、公众号等存在很长时间，因此会呈现出一个很长的尾，这个尾可以认为是无限长的，一直持续影响着后来看稿件的人。

（4）激励员工：这是很多人，特别是决策者容易忽视的一个非常重要的作用。一个好的、持续的宣传，一方面能极大地、不断地激起员工的自豪感、归属感、工作热情；一方面，能吸引潜在员工的加入，因为没人会拒绝一个形象良好的公司的工作，反之亦然。

（5）发声平台：持续地宣传推广，一能培养一批即使不是优秀也是熟练的宣传推广人员，完成各种宣传推广任务，应对各种公关危机；二能建立起企业与媒体间多样的互动，从而形成自己的宣传矩阵，因为现在的宣传，没有哪家只是用自家的媒体平台，流量谁都不嫌多。这两者形成了一个企业的发声平台。

二、市场推广宣传如此重要，那么to b企业如何做好线上的宣传推广从而获取更多的潜在客户销售线索呢？

核心要求

了解自己产品的优势，很好的传达这种优势。

日常执行

按日常的执行经验，起码做了以下 4 项工作：

1、内容运营

产品不仅是交到客户手上的软件、系统、硬件这类有形产品，还包括配套的服务、流程、团队这类在背后支撑着有形产品的软实力。对直接的有形的产品的宣传是产品宣传，对团队人物、对服务的宣传同样是产品宣传。因此内容运营，主要是以下 6 类：

活动报道。还原线上线下活动的相关报道、优秀的活动策划和衔接也是一种可为产品增加吸引力的内容资源。

技术产品分享。对产品的一些落地经验进行分享，很容易形成干货。

人物宣传。各个团队里有没有好玩或者特别牛的人？这些人的号召力很容易吸引行业相关的人，建立圈子。

故事分享。人的本性就是喜欢听故事，在做技术、做产品、做运营、做市场、做销售期间发生了什么有趣的事？

事件营销。策划些能和产品沾上边的事件，把事件的形象转移到产品身上。

行业总结。从自己的产品运营中积累的数据，出各类行业分析、行业报告、行业观点、行业白皮书等，影响行业发展。

运营数据体系化。日常运营数据要系统的整理入库，作为改进和完善市场活动的量化的手段，如线上宣传，PV、UV、媒体转发、曝光总量、百度指数走势。至少每月出一次内容运营报告，供相关领导参看。重点宣传，则要在主要活动介绍后马上进行数据总结，不要只看到优点，把精力也放在不足上。

2、线下会议

ToB" 见到人 " 的要求，使得市场运营大部分时候都是在参会或办会。

（1）参会

参会要做的不多，主要有 3 条：

会议调研。分析会议的行业背景，参会人群是否为潜在客户，质量高低。如果参会人群不是潜在客户，再大的会也不要参加。如网络安全，一般的决策人是 CTO、CEO，如果目标会议参会人主要是 CTO、CEO 人群，那即使再小也值得花大力气准备。

会议准备。这属于执行类的工作，包括踩点、确定参会人、布展，如果有自己公司的人演讲，还要确定演讲人排期、检查演讲 PPT 等。这些事情，都可以通过列出一张活动 checklist 来完成，执行完备就行。

会后复盘。会后，列出会议的花销和收益，触达的客户量，客户级别分布，后续跟踪量，成单率等。分析参会不足的地方，给出改进意见。

（2）办会

办会流程和参会流程差不多，只不过大部分事情都要自己组织而已。除了上面列的 BC 两条是通用的，自己办会还需要增加 3 条：

确定主题。明确了会议的主题，那相应的参会人群、执行也就容易确定下来。

邀请人员。这个过程是最容易变动而且容易出错的。务必每天同步参会人员名单，以防参会人员过多或过少使会议变得无法控制、无法取得预期效果、投入产出不成正比等。

分解任务。主题和参会人群确定后，把主题策划为各个单元，谁负责会议整体运作，谁负责会前预热，谁负责现场布置，谁负责撰写稿件，谁负责接待来宾……又是一个很长的 checklist。

3、线上推广

主要是对产品官网、双微和论坛做导流，增加线上的曝光。主要做的：

一是内容运营

二是 SEM

内容运营的具体做法前面已经说了，SEM 则主要做关键词优化、跟踪竞品词、竞价调整等，这又是一门很深的学问，具体再写篇文章来说说。

4、参与合作

大数据时代，无论哪个行业，共建生态才能共赢，合作与竞争一样无法避免。运营参与或主导的合作有 3 类：

建立生态。这类工作，一般是巨头或垂直领域的王牌做的事情。建立生态说白了你得有建立生态的资源以及别人愿意和你玩。比如不少巨头把自己的能力 SaaS 化，变成一个 SDK 或 API，只要把 SDK 或 API 推广出去，行业主要玩家的软件或 APP 使用这些 SDK 或 API，就算建立了一种生态，大家都或多或少受这个生态影响。

项目合作。双方以项目合作的方法，相互出一定的资源，共同运营，各取所需。这类合作最通用，平常说的合作项目，大部分都是这类。

挂靠第三方平台。把自己的产品挂靠到大的第三方平台，形成导流效果。比如把安全检测的 API 放到云平台，云平台的用户便有部分转化成自己的用户。

三、不要低估自己的价值

首先，虽然 ToB 运营也应该总结数据，但对 ToB 运营的数据，不能拿 ToC 的量来对比。ToB 业务最重要的是客户的质量，其次是数量。一般的 ToB 企业，能做到百来个客户、十来个大客户，就基本吃喝不愁了；做到几千一万客户、上百大客户，那简直可以成为领域里的王牌了。而 ToC 业务，没个几千万的用户，都不好意思和人打招呼。

其次，ToB 用户对线上宣传推广、内容触达的特点就是：量少、低频、互动少。因为客户的行为都是工作行为，几乎没人买一台 WAF、买一个企业软件是出于爱好；买完，没事他是不会来官网、来微信号找资料、找帮助的；能够有权限采购企业产品的，职级都不会太低，天天在群里说话，转发文章？都很少。

最后，宣传推广，无论是线上还是线下，还是要坚持做。试想如果一篇文章，阅读 1000，大部分是朋友圈刷来的非目标客户；而另一篇文章，触达的是目标客户，其中有很多大公司的技术负责人，但阅读量只有 100，哪个的价值大？当然是后者。怎么知道触达的用户是不是我们的潜在客户呢？目前的技术和隐私限制下，没有办法通过一篇文章，区分哪个用户价值高、哪个低。只能通过连续不断的内容输出，引流到潜在客户常汇聚的平台，并通过季度、年度客户抽样问卷来获得最终运营效果。

总之，ToB 企业的市场推广运营，不会像 ToC 一样，一个好的策划，触达百万千万用户。但也不必气馁，只要明了你触达的，哪怕只有一个客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的 ToC 用户。不要低估自己的价值。

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